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服务大厅
交易会的展前准备
目标
Ø 目标之一---建立企业形象
Ø 目标之二---快速促销商品
Ø 目标之三---挖掘潜在客户
Ø 目标之四---寻找对手创新
Ø 目标之五---获取海外订单
会展选择与参展企划
Ø 选展应考虑的因素
Ø 参展规划与参展前的宣传
Ø 海外国际展会的中国馆与国际馆
选展应考虑的因素
Ø ①产品属性
Ø ②目标市场属性
Ø ③客户层级
Ø ④展会的专业化程度（展会的四种类型及相应特点）
Ø ⑤展会的知名度和规模
Ø ⑥展会的地理位置
Ø ⑦展会的举办时间
Ø ⑧展会的组织能力和宣传措施
Ø ⑨展会的历史、影响力和辐射力
Ø ⑩展会的费用和其他成本
Ø 目标市场属性（展览会即将举行的国家或地区有无潜在市场，有没有可能找到销路，千万要记住参加商展的主要目的是为了在该地区推销产品。）
Ø 展会的专业化程度（展会的四种类型及相应特点）
参展规划与参展前的宣传
Ø ①展位预定与展位选择
Ø ②展前促销与沟通
Ø ③展前潜在客户搜索
Ø ④客户邀请函与事先约定
Ø ⑤参展的广告宣传
Ø ⑥参展的网站宣传
Ø ⑦参展的型录与文案宣传
Ø ⑧了解行业竞争对手
参展的时间准备
Ø 给潜在客户留出足够的准备时间
Ø 给自己留出足够的宣传时间
参展的材料、样品准备和注意事项
Ø 展会的装饰材料
Ø 展会的文档材料
Ø 样品
Ø 硬件与软件
Ø 展会的装饰材料
Ø 简约、反差、产品化、行业性、地区性
参展人员分类和各自的角色定位
Ø 业务主办
Ø 技术主办
Ø 暗角
Ø 自由人
Ø 参展人员展会培训
参展人员的名片
Ø 参展人员的名片设计要点和应注意的事项
Ø 公司名片在展会中的作用
Ø 展会中DM设计要点
参展软资料准备
Ø 文案与各种谈判方案
Ø 合同、产品技术说明书、报价单与单张
Ø 辅助材料与辅助材料的使用
Ø 对手的相关材料
参展设计与布局技巧
Ø 开放式布局的特点
Ø 工艺式布局的特点
Ø 开放式+工艺式布局
Ø 展位设计的要点
Ø 展位设计中有关灯具的使用
Ø 展位设计中的多媒体宣传设计
（醒目、简约、产品化、行业化、地区化、反差）
交易会的展中进程
参展注意事项
Ø 开展两小时不成交
Ø 了解行业竞争对手
Ø 判断客户的专业性
Ø 了解客户需求
Ø 对沟通过程的详细记录
Ø 对当天的记录作出总结和分析
Ø 突出企业或产品的优势
Ø 善于搜集信息
Ø 豁达开朗热情
Ø 善于观察，抓住细节
Ø 积极主动，不放过一个可能的潜在客户
Ø 材料准备充分
Ø 实事求是，切忌不懂装懂
Ø 均匀地保持充沛的体力
Ø 切忌虎头蛇尾
Ø 微笑与站立
Ø 摸清展会中行业的价格水平
Ø 善于通过提问抓住主动权
参展注意事项（二）
Ø 广交会只是入场卷
Ø 广交会客户与我们只是短暂接触，应尽可能利用有限的时间接触更多的潜在客户
Ø 广交会是信息交换和更新的大场所（适时更新材料和样品）
Ø 面对现实，不要苛求现场成交，注意事后跟单
Ø 尽可能将潜在客户带出广交会现场，并约定前往公司参观或考察
参展注意事项（三）
Ø 切忌急功近利
Ø 切忌攻击竞争对手
Ø 切忌忽视细节
买家参展的心理透视
Ø 展会---一个最初发展联系的场所，是未来长期合作的利益基础
Ø 展会---共同卖家展示产品的场所，是买方低成本货比三家的好地方
Ø 展会缩短了买卖双方的社会和技术距离
Ø 展会是买方考察行业趋势的有利场所
Ø 展会现场的价格优势
交易会观展客户群体分析
Ø 1）参加交易会的客户层级分析
Ø 2）“拉杆箱”观展商究竟是些什么人
Ø 3）哪些客户群体会在交易会上立刻成交
Ø 4）哪些客户群体不易在交易会上立刻成交
交易会观展客户群体分析
Ø 终端用户/制造商
Ø 零售商
Ø 采购商
Ø 经销商
Ø 进口商
Ø 关注客户之关注
参展始终没有客户的原因探讨
Ø 1）人员
Ø 2）心态
Ø 3）位置
Ø 4）时间分配
Ø 5）专业素质
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