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服务大厅
面对展会客户应有的心理准备
对自己的产品保持足够的信心和热情
Ø 展会中潜在客户对产品的兴趣，往往源自于我们对自己产品的态度
Ø 广交会并不是一个成交的场所，而是一个信息传递的场所，是一个信念相互影响的场所
Ø 广交会上的心态应是一种积极向上的心态，应使用激励、坚定、富有挑战性的语言
熟悉自己的产品
Ø 熟悉参展商品的基本特征，并能将同类未参展品目进行比较
Ø 熟悉自己产品的各种性能特征，并尽可能“开发”适合客户的性能和特征
Ø 熟悉主要竞争对手的产品
Ø 尽可能避免与客户纠缠价格问题，因为广交会上的客户总能找到比你的报价更低的价格
Ø 切忌在产品问题上不懂装懂
掌握推介的艺术性
Ø 推介产品时态度要沉稳、大方、坚定、自信
Ø 永远不要忘记我们自身和我们的产品给客户的第一印象将成为客户在交易会现场的标杆
Ø 语言要清晰、流畅、客观、富有逻辑性
Ø 就事论事，言简意赅，切忌涉谈与产品或业务无关的话题
Ø 面对客户质疑，应当积极回应
善用参展道具
Ø 行头
Ø 名片
Ø 笔记本
Ø 公文包
Ø 手表
Ø 资料
Ø 样品
Ø 礼品
交易会现场目标客户管理
划分交易会客户群体
Ø 识别客户国别
Ø 划分客户层级
Ø 通过交谈了解客户社会文化背景
Ø 通过交谈了解客户个性特征和生活方式
Ø 了解客户对产品的兴趣点和关注点所在
把握关键客户
Ø 交易会现场分工，由专人负责处理关键客户
Ø 给关键客户确立等级
Ø 向关键客户发出邀请
Ø 成为交易会现场关键客户的导游和翻译
Ø 为关键客户提供现场服务，确立自己在关键客户心目中的位置
Ø 尽可能减少关键客户在现场停留的时间
了解和管理客户信息
Ø 用最短的时间了解客户的基本信息
Ø 了解客户在交易会现场已经产生的信息并尽可能核实
Ø 通过询问、提问诱导客户传递信息，并分析客户的现场需求和心理状态
确定决策者
Ø 广交会现场的决策者往往不动声色
Ø 广交会现场的决策者往往谈到或涉及的都是核心问题
Ø 对于具体业务而言，有时高级别的观展者未必是业务的决策者
Ø 尽可能制造和决策者单独会谈的机会
考察和鉴别客户
Ø 善用提问，抓住交谈的主动权，了解客户实质
Ø 将我方关注的要点，设置到提问当中
Ø 通过对客户的回答和解释进行总结和核对来判断客户动态
Ø 将我方关注点巧妙地设置到总结当中，以观察客户反映
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