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沟通中的进攻策略
诱导客户提出意向或条件
Ø 一般不要在交易会现场做产品比较，如果比较，则一定要确保参照物的缺陷明显存在
Ø 强化我方优势，淡化客户的过分要求或难以达到的要求
Ø 善用询问请客户谈自己满意的或关注的事项
Ø 交易会现场产品种类繁多，各有利弊，切忌以短比长
“威胁”与“承诺”的使用
Ø 根本不可能实现的威胁或承诺不应使用
Ø 商务沟通中，成本的威胁和价值让度的承诺是比较有效的
Ø 威胁是善意的提醒，承诺是积极的回报
Ø 威胁往往与正面的叙述相对应，而承诺往往与反面的叙述相对应
底线与议价模型
Ø 正确评估自己的产品，缔造自身利益与客户底线的最佳结合点
Ø 底线应该是一揽子方案，而不仅仅是一个价格
Ø 通过交流探讨对方的议价模型，与我方议价模型进行比对，找到立刻成交的切入点
Ø 强调利益，切忌进行立场谈判
以退为进
Ø 提前预设客户可能提到的疑难，设置相关的解决方案或答案
Ø 避免在交易会现场就双方都关心而容易形成胶着状态的问题进行谈判
Ø 以退为进，通过交易会现场的退让谋求客户对公司的拜访来解决问题
Ø 转移客户视线，尽量不要让客户发现我方关注所在
价格谈判
Ø 价格是双方关注的要点，容易形成对峙局面，应尽可能放在沟通的最后环节
Ø 交易会现场是一个不适合谈价格的地方，应淡化客户对价格的关注
Ø 避免做价格比较，而尽可能做效能和价格的比较
客户应对
交易会客户对我们产品的反映
Ø 不屑以顾，直接拒绝（主动出击，笑脸相迎）
Ø 质疑产品（避免正面解释，寻求对方关注）
Ø 厌烦（恳请对方提出要求，请求对方陈述）
Ø 犹豫（分清客户身份，诱导客户说出缘由）
Ø 沉默不做任何反映（提问、询问、假设）
切忌阻止客户拒绝（客户拒绝的缘由）
Ø 有客观依据（转移话题）
Ø 主观臆断时（忍耐其发泄，幽默去化解）
Ø 借口（揭示真正缘由）
Ø 本能防范（放慢节奏，等待客户陈述 ）
应对拒绝
Ø 只是看看
Ø 拖延
Ø 先入为主
Ø 异议繁多
Ø 头脑冷静，积极乐观
Ø 认真聆听，期待陈述
Ø 谨慎思考，紧贴目标
Ø 控制情绪，切忌争辩
Ø 实事求是，坦然面对
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